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　　 看著高大威猛的劉正，是個(gè)土生土長(zhǎng)的湖南伢子。

　　文| 鉛筆道 記者 薛婷

　　?導(dǎo)讀：

　　8月一天清晨，創(chuàng)業(yè)三年來(lái)沒(méi)跟家里要過(guò)錢(qián)的劉正，與愛(ài)人展開(kāi)了一段艱難的對(duì)話，他的湖南米粉店“人人湘”已發(fā)不出工資。

　　“老婆，我能不能請(qǐng)你幫一個(gè)忙，借你的卡刷一下。”

　　“干嘛用？”

　　“給員工發(fā)工資。”

　　劉正愛(ài)人沉默了很久，把卡留給了他，臨走說(shuō)“你仔細(xì)想一想這種生活，不賺錢(qián)就算了，還要自己倒貼。”

　　兩個(gè)月前（6月），劉正的“人人湘”已簽訂了2100萬(wàn)人民幣的A輪融資協(xié)議，投資方為戈壁創(chuàng)投與英諾天使基金。到帳前，公司賬戶已快彈盡糧絕。5月份只剩100萬(wàn)，6月份不到50萬(wàn)，7月份管理層沒(méi)發(fā)工資，8月全體員工工資延發(fā)... ...

　　形勢(shì)扭轉(zhuǎn)，得益于“人人湘”互聯(lián)網(wǎng)與餐飲結(jié)合的重模式。“人人湘”的產(chǎn)品主要為湖南米粉，食材、廚師全都來(lái)自湖南當(dāng)?shù)亍?/span>在其餐廳內(nèi)部，沒(méi)有收銀員、服務(wù)員，顧客只能通過(guò)微信下單點(diǎn)餐。目前，顧客的自助下單率已達(dá)99.3%之高。

　　餐廳端，劉正已有一套較為成熟的餐飲管理云系統(tǒng)，包括點(diǎn)餐模塊、后廚管理模塊、生產(chǎn)指令模塊、叫號(hào)模塊等。9月底，劉正的“香橙智能餐廳”云saas系統(tǒng)1.0版本已悄然上線，該系統(tǒng)可開(kāi)放給所有中國(guó)的連鎖快餐商戶。

　　目前，已有極客沙拉接入使用。夾克的蝦、趙香蘭、pastbox等知名新興品牌在接洽合作。而劉正也在尋找著與美團(tuán)、百度等大流量平臺(tái)的深度合作。

　　劉正的夢(mèng)想是打造“四無(wú)餐廳”，沒(méi)有廚師、服務(wù)員、收銀員和采購(gòu)員... ...“這是未來(lái)中國(guó)連鎖餐飲的趨勢(shì)。”

　　注：劉正已確認(rèn)文中數(shù)據(jù)真實(shí)無(wú)誤，鉛筆道愿與他一起為內(nèi)容真實(shí)性作背書(shū)。

　　第三個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目

　　晚上，劉正躺在床上，像往常一樣刷著朋友圈，撥動(dòng)的拇指突然停了下來(lái)。他點(diǎn)開(kāi)了一條《傳說(shuō)中的湖南米粉界五霸主》的圖文。常德米粉、懷化米粉... ...一張張米粉的圖片跳入眼前，本就是“吃貨”的湖南伢子劉正被饞得不行。劉咽了咽溢滿的口水，轉(zhuǎn)發(fā)了這條朋友圈，正文中寫(xiě)到“想集資在北京開(kāi)個(gè)米粉店，為自己為吃貨更為家鄉(xiāng)美食”。

　　

　　□ 傳說(shuō)中的湖南米粉五大霸主

　　這條朋友圈不僅眾籌了100萬(wàn)啟動(dòng)資金，還征集了品牌名字“人人湘”。“全是十幾個(gè)朋友湊的，就為了在北京能吃到一碗地道的湖南米粉。”劉正回想起13年9月的場(chǎng)景，語(yǔ)速飛快。

　　此前，劉正曾在中國(guó)移動(dòng)、東方信聯(lián)、愛(ài)國(guó)者電子分管HR相關(guān)工作。12年至今已創(chuàng)業(yè)三年。他最早做的一家公司叫昊軒咨詢(xún)，主營(yíng)培訓(xùn)和獵頭相關(guān)業(yè)務(wù)；想開(kāi)米粉店前1個(gè)月，劉和一群朋友創(chuàng)辦了他的第二家公司“香橙互動(dòng)”，原本計(jì)劃為HR從業(yè)者開(kāi)發(fā)一個(gè)垂直電商平臺(tái)。

　　“人人湘”已是劉正的第三個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。他要玩點(diǎn)不一樣的——做一個(gè)沒(méi)有收銀員、服務(wù)員，甚至連采購(gòu)員和廚師都沒(méi)有的米粉店。

　　想法來(lái)得有些機(jī)緣巧合。“當(dāng)時(shí)有投資人想進(jìn)第二個(gè)項(xiàng)目，建議我把三個(gè)公司放在一起。”劉正考慮“香橙互動(dòng)”本來(lái)想做的事，還是離市場(chǎng)爆發(fā)期太早，他也想調(diào)整方向。“剛好香橙團(tuán)隊(duì)有數(shù)名技術(shù)人員，那干脆一起服務(wù)人人湘吧，做一套移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的點(diǎn)餐系統(tǒng)。”

　　拿定主意，劉正開(kāi)始兩條腿跑路。一邊他帶著“人人湘”團(tuán)隊(duì)下湖南搞定米粉，另一邊囑咐技術(shù)團(tuán)隊(duì)留在北京研發(fā)餐飲系統(tǒng)。

　　先當(dāng)湖南米粉的“搬運(yùn)工”

　　雖是個(gè)吃貨，劉正從一開(kāi)始就不打算學(xué)做米粉。“好的味道最關(guān)鍵的是兩個(gè)東西：一個(gè)是食材要好，二是能夠hold住好食材的手藝人。”

　　所以，劉正更愿意做個(gè)原汁原味的湖南米粉搬運(yùn)工。13年10月至14年3月，劉和他的團(tuán)隊(duì)去了10次湖南，每次都待一周左右。“劃分地域，去找當(dāng)?shù)刈畹氐赖姆鄣�，把店里米粉全嘗遍。找最有經(jīng)驗(yàn)的師傅，一遍遍游說(shuō)他們來(lái)北京。”

　　最瘋狂的一天，劉正吃了11頓米粉。然而，他對(duì)米粉的熱情并沒(méi)有打動(dòng)最中意師傅。“聊了很久，那個(gè)師傅不愿意拖家?guī)Э诘膩?lái)北京。”

　　劉正另辟蹊徑。去年1月，他在北京找了一個(gè)做了十年湘菜的廚師，花了數(shù)萬(wàn)元，去那個(gè)湖南師傅店里學(xué)習(xí)了近兩個(gè)月。“秘方全給我們了，廚師學(xué)得也很好。”

　　3月，他在中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大街悄悄開(kāi)了一家米粉店，取名“無(wú)名米粉店”。就在3W咖啡旁邊，和沙縣小吃一人一半店面。“主要做隱蔽測(cè)試，沒(méi)人知道是人人湘。”

　　劉正將“人人湘”定位為80－95后年輕白領(lǐng)用戶，且希望早期種子用戶是互聯(lián)網(wǎng)圈的，所以把測(cè)試店選定在那里。“現(xiàn)在想想有些對(duì)不起他們，那時(shí)天天測(cè)不同的口味，好吃不好吃的都有。”劉笑道。

　　在這家小店，劉正測(cè)試了多種米粉的原材料、口味。“粉、魚(yú)、辣椒、配菜原料、湯的配料等全從湖南運(yùn)輸過(guò)來(lái)。”

　　好食材有了，但對(duì)于派去學(xué)廚的廚師的學(xué)藝成果，劉正并不滿意。“學(xué)藝歸來(lái)的廚師在測(cè)試店做的第一碗米粉被我倒掉了，因?yàn)槲页粤撕螅�感覺(jué)完全不是湖南那個(gè)味。”

　　但劉的郁悶沒(méi)持續(xù)幾天。在劉正一個(gè)電話接一個(gè)電話的游說(shuō)下，湖南師傅終于關(guān)掉了在湖南的老店，帶著老婆、祖師爺、學(xué)徒一起來(lái)到北京，并挑起了今天“人人湘”米粉的產(chǎn)品副總的重?fù)?dān)。“他在當(dāng)?shù)匾残∮忻麣�，一天大概能賣(mài)2000-3000碗粉，一年掙100多萬(wàn)很輕松。”劉正說(shuō)。

　　又花了一個(gè)月，劉將湖南師傅的米粉進(jìn)行升級(jí)。主要是培養(yǎng)衛(wèi)生操作和規(guī)范食材標(biāo)準(zhǔn)。“在湖南開(kāi)小店，通常衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不高。材料上把關(guān)也不嚴(yán)，像死掉的魚(yú)可能還會(huì)用，但這在人人湘是堅(jiān)決不允許的。”

　　

　　□ 兩位長(zhǎng)沙籍老人（81歲、76歲），在京50年。在報(bào)紙看到“人人湘”的報(bào)道，一大早坐公交趕來(lái)吃粉。

　　6月份，劉正根據(jù)測(cè)試店用戶的真實(shí)反饋數(shù)據(jù)，把測(cè)試店每天賣(mài)光的產(chǎn)品分成了5個(gè)系列，如招牌“至尊鮮魚(yú)粉黃鴨叫”等。隨后，劉關(guān)了中關(guān)村的無(wú)名米粉店，將全部精力放在即將開(kāi)業(yè)的“人人湘”酒仙橋店。

　　再做線上點(diǎn)餐系統(tǒng)

　　此時(shí)，劉正的移動(dòng)點(diǎn)餐系統(tǒng)也已準(zhǔn)備就緒。用戶只需在微信選餐、點(diǎn)餐、支付，即可完成點(diǎn)餐環(huán)節(jié)。而餐廳端則更是包含了一套完整的云Saas平臺(tái)，包括點(diǎn)餐模塊、后廚管理模塊、生產(chǎn)指令模塊、叫號(hào)模塊等。

　　劉正闡述整個(gè)餐廳系統(tǒng)的運(yùn)作流程：點(diǎn)餐指令下達(dá)到后廚管理模塊，廚房有大屏幕顯示生產(chǎn)指令，廚師只需要看到這款產(chǎn)品做多少份，然后不斷加工產(chǎn)品。店里前臺(tái)的iPad有門(mén)店管理模塊，操作人員在米粉生產(chǎn)出來(lái)后，點(diǎn)擊模塊中的取餐按鈕，用戶的手機(jī)就會(huì)收到取餐提示信息，而門(mén)店里的大屏幕上也會(huì)同步語(yǔ)音提示請(qǐng)xx號(hào)取餐，同時(shí)，屏幕上也會(huì)顯出他的微信頭像。提醒用戶來(lái)自行取餐。

　　最早一版的點(diǎn)餐系統(tǒng)其實(shí)很早就已開(kāi)發(fā)出來(lái)。然而，8月8 日酒仙橋店試營(yíng)業(yè)，劉正并沒(méi)有把系統(tǒng)搬上線，而是保守的用傳統(tǒng)收銀臺(tái)做了10余天的過(guò)渡。“步子不敢邁得太大，先用米粉把用戶留住。”

　　

　　□“人人湘”的菜單只顯示原材料。

　　試營(yíng)業(yè)第一天，門(mén)口排起了長(zhǎng)隊(duì)。“新開(kāi)業(yè)的商場(chǎng)，附近好吃的店特別少。”當(dāng)日營(yíng)業(yè)額2800元，10天后，營(yíng)業(yè)額仍在2、3千左右。劉正不想再等，該上系統(tǒng)了。“傳統(tǒng)的收銀效率太慢，顧客在收銀臺(tái)前選餐就耽誤不少時(shí)間，還要拿錢(qián)、找零。后面一堆人排隊(duì)卻吃不上粉。”

　　撤掉收銀臺(tái)第一天，營(yíng)業(yè)額提升很快。“雖然最初有顧客不適應(yīng)，說(shuō)還是直接點(diǎn)餐，給現(xiàn)金。當(dāng)天接受線上點(diǎn)餐的顧客也只有50%。”但劉正說(shuō)，當(dāng)日營(yíng)業(yè)額比8月8日翻了近一倍。

　　劉正認(rèn)為線上點(diǎn)餐必須堅(jiān)持。“我希望培養(yǎng)用戶的一種生活方式，你出門(mén)來(lái)吃米粉，就帶一個(gè)手機(jī)就可以了。”慢慢，顧客接受度在穩(wěn)步提升，一周后到60%，一個(gè)月已有70%。

　　2015年1月，劉正的人人湘獲得近500萬(wàn)元Pre-A輪融資，該輪投資由洪泰基金和英諾天使合投。隨著今年春節(jié)，搖一搖、微信紅包、微信支付的大火，人人湘店內(nèi)顧客自助點(diǎn)餐率穩(wěn)定在83.7%。

　　今年4月，劉正放出小額優(yōu)惠，線上下單立減5元，線上下單率進(jìn)一步提升。“用戶下單后，能收到系統(tǒng)裂變紅包，可以把紅包分享給好友。”目前，線上下單率已高達(dá)99.3%。

　　2個(gè)月后，人人湘國(guó)貿(mào)店、朝外店（后因選址問(wèn)題關(guān)閉）相繼開(kāi)業(yè)。即將到來(lái)的11月，劉計(jì)劃重回中關(guān)村。這次，他下決心要把店內(nèi)的采購(gòu)員、廚師也去掉。

　　開(kāi)放餐飲云系統(tǒng)

　　現(xiàn)在人人湘每個(gè)店有10個(gè)員工，劉正希望把它減到7個(gè)、6個(gè)。“近期技術(shù)團(tuán)隊(duì)在開(kāi)發(fā)進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)。比如每賣(mài)出一碗粉，食材消耗多少，直接有一個(gè)API開(kāi)放給第三方平臺(tái)，他就知道你第二天需要補(bǔ)多少貨。”劉計(jì)劃用系統(tǒng)對(duì)接減掉傳統(tǒng)的采購(gòu)員。

　　下一步，他還要減掉廚師。劉要將廚師全改為操作員，流程類(lèi)似西式快餐麥當(dāng)勞，將食品進(jìn)行流水線生產(chǎn)。“7月份，負(fù)責(zé)海底撈鍋底的副總加入，已將米粉的湯進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。”劉正對(duì)鉛筆道說(shuō)，除了“黃鴨叫”鮮魚(yú)粉，其余米粉都已能實(shí)現(xiàn)“工業(yè)化生產(chǎn)”。

　　在中關(guān)村店，劉正還將嘗試互聯(lián)網(wǎng)自提模式。劉計(jì)劃在前臺(tái)安放一個(gè)智能貨柜，連接后廚生產(chǎn)系統(tǒng)。用戶在家下單后，到店自提只需要掃碼，柜子便可自動(dòng)打開(kāi)。

　　此前，劉已將人人湘的外賣(mài)模式跑通，不做C端，只做商務(wù)樓宇。“在最大程度上減少物流成本。”劉目前將外賣(mài)地址與第三方配送平臺(tái)系統(tǒng)打通，由第三方配送。

　　劉正將人人湘的店內(nèi)云系統(tǒng)、外賣(mài)、自提模式歸納為“中國(guó)連鎖快餐的3.0版”。他更大的野心，是將這套模式復(fù)制出去。“香橙互動(dòng)會(huì)做一個(gè)餐飲行業(yè)孵化器，希望未來(lái)能創(chuàng)造出像真功夫、呷哺呷哺、味千等一樣的連鎖型快餐。”

　　9月底，劉正的“香橙智能餐廳”云Saas系統(tǒng)1.0版本已悄然上線，該系統(tǒng)可開(kāi)放給所有中國(guó)的連鎖快餐型商戶。目前，已有極客沙拉接入使用。“夾克的蝦、趙香蘭、pastbox等知名新興品牌也在接洽合作。”劉說(shuō)。

　　資本寒冬，劉正曾被波及。今年6月， 2100萬(wàn)元人民幣A輪融資前，劉幾乎彈盡糧絕。4月份賬戶里只剩下100萬(wàn)，5月份為不到50萬(wàn)。7月整個(gè)管理層沒(méi)發(fā)工資，8月全體員工工資延發(fā)。

　　

　　□從左至右分別為：英諾天使基金李竹、劉正、戈壁創(chuàng)投蔣濤。

　　但有價(jià)值的公司仍然會(huì)得到資本的青睞。在明知資金鏈快要斷掉，戈壁創(chuàng)投合伙人蔣濤和英諾創(chuàng)始合伙人李竹及時(shí)注資。于蔣濤而言，除了那一碗粉，他賭的是趨勢(shì)。“人人湘互聯(lián)網(wǎng)和餐飲結(jié)合的重模式，是未來(lái)餐飲O2O的大趨勢(shì)。”

　　——END——

　　【O2O商學(xué)院】

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